新規で立ち上げた訪問看護ステーションの営業のコツについて

国の政策で在宅医療が推進されている中、新規で立ち上げる訪問看護ステーションも増え続けています。

しかしながら、訪問看護ステーション側は、利用者を紹介してもらう努力をしなければ利用者は増えていかず、経営が立ち行かなくなります。

そこで、大切になってくるのが営業です。
営業マンならまだしも、看護師として働いているのであれば、営業経験などまったくないのが当たり前だと思います。

今回の記事は、新規に訪問看護ステーションを立ち上げた際に、どのような場所にどのように営業したらよいかをご紹介していきます。

営業に行く所について

居宅介護支援事業所や地域包括支援センター

まずは、一番依頼される比率が多いと思われるケアマネージャーが所属する居宅介護支援事業所や地域包括支援センターです。

安定した利用者の獲得には必ず営業に行っておきたい場所でもあります。

病院内にある地域連携室

次に挙げられるのが、病院内にある地域連携室です。

ここは、入院されて退院が決まったが、引き続き在宅でも医療ケアが必要と判断されて直接相談されることも多くあります。

近くのクリニックや医院

また、新規に立ち上げているのであれば、近くのクリニックや医院などにも営業というか挨拶まわりはしておいた方がよいかもしれません。

初めに営業に向かうところ

まずは、ご自身の訪問看護ステーションの区域内の施設をピックアップするところから始めましょう。

大きい病院に関しては、区域外でも区域内の方が入院されているケースも多いため、区域外でも営業に行ったほうがよいと思われます。

自分のステーションの強みを考えよう

ご自身のステーションの強みはなんでしょうか？

意外に新規だとここがを見出すことが難しい所でもあります。

しかし、強みをアピールできると、営業先での会話も弾みますし
「前来てくれたことがあったな」と覚えておいてくれることもあります。

強みの例をいくつか出していくと、
・24時間365日体制である
・緩和ケアや看取りにも対応できる
・在宅、認知症などの専門看護師、認定看護師が在籍している
・精神、小児にも対応できる

などです。営業に行く前にご自身の訪問看護ステーションの強みを考えてみましょう。

パンフレットやリーフレットを作成しよう

やはり目に見える媒体を使用することはとても大切です。

例えば、そこで働くスタッフの紹介をすれば、親近感も湧くでしょうし、
定期的に訪問看護ステーションの空き状況や季節感の話題などを作れば、ケアマネージャーの所に行くためのきっかけ作りにもなります。

できれば直接渡すことで、人間関係作りにもなるのではと思います。

FAXなどで定期的送っている事業所もよく見かけますが、ケアマネージャーは、忙しいため、全く見られず捨てられてしまうということもありますので、私はおすすめしません。

それと以外にケアマネージャーはどんなケースで訪問看護に依頼したらよいかということを分かっていない方も大勢いらっしゃいます。

そういう方のために、訪問看護への依頼方法や指示書のサンプルなどを入れておくといいかもしれません。

営業でのアポイントについて

私が営業していた時は、アポイントは取りませんでした。
それでも、７～８割くらいは営業できていたと思います。

ただし、この施設の誰に会いたいというのであれば、アポイントは必要だと思います。

まとめ

いかがだったでしょうか、なかなか初めのうちは慣れない営業で大変営業だと思います。

しかし、利用者が増えてきたり、自分が行った事業所から依頼が来たりするとうれしいものです。

営業に関わる人は、よければ参考にしてください。