「訪問看護って営業が必要なの？」と思う人が大半ではないでしょうか。
私も訪問看護ステーションで仕事を始めたときには仕事に慣れるので精いっぱい。
利用者の獲得、営業についてなど考えたこともありませんでした。
しかしながら、勤務を始めて3年目に突入し、今ならわかります。所長が必死に営業活動をしていることを。そこで今回は訪問看護の営業についてご紹介していきます。
訪問看護に営業活動は必要なのか？
訪問看護ステーションは、在宅医療の重要性に伴い増加傾向にあります。
しかし、すべての訪問看護ステーションがうまく運営されているかというとそうではありません。
訪問看護師2.5人換算をクリアして、看護師はいるけれど利用者がなかなか獲得できず利益を生み出せないところもあるのです。
利用者の獲得をするためには、訪問看護ステーションの知名度を上げることが重要です。
実践している営業方法その①
主に営業を行っているのは訪問看護ステーションの所長です。
どんな営業をするのかというと、まずは多職種連携会議や研修に積極的に出席をして、訪問看護ステーションの名前を売り込む、知ってもらうということから始まります。
もしも名刺交換する機会があれば、医師、ケアマネ他サービス事業者に挨拶に行きます。
一番この時に重要なのは、医師とのかかわりですね。
患者が在宅に帰るときに受け皿になる訪問看護ステーションが必要なら思い出してほしいですし、患者に紹介をしてほしいからです。
またケアマネや地域連携室にいる相談員などとつながりを作っておくことも大切なこと。
訪問看護は、在宅で来てほしいと思ったときに駆け付けてくれる安心感が特徴です。患者が退院して在宅に戻るときに一番身近な訪問看護として選んでくれると、利用者の獲得につながります。
私の訪問看護ステーションのスタッフが少ない時には、このような営業活動を所長がほとんど行っていましたが、看護師が増加、研修の機会が増えると、私たちも積極的に会議や研修に参加し名刺交換などをするようになりました。
訪問看護ステーションの代表、顔として出席するので責任も重大だと思っています。
実践している営業方法その②
私たちの事業所で大切にしていること、それは入院患者の相談を受けたら必ず病院を訪問するようにしていることです。
もしも退院できなくなったとしても。また結局患者がほかの事業所を選ぶことにしたとしてもです。
利用者の獲得につながらなくても、相談を受けたら一度は病院に行って話を聞くということを鉄則にしています。
病院に訪問すること自体は、退院時共同指導加算などをとることが出来なければ利益にはつながりません。
しかし訪問したときに、看護師に話を聞いたり、相談室の方と話すことをきっかけに、訪問看護ステーションの信頼を得るができるのです。
利用者の方にも一生懸命さが伝わればいいな、退院後の生活につながればいいなと思って病院を訪問するようにしています。
病院を訪問する時には、病院内の地域連携室を通して、病棟や家族の方のアポイントメントをとるようにしています。
指定された時間には遅れないようにするのは、当たり前。
いつもはジャージで仕事をしていることがほとんどですが、その中でも襟付きのポロシャツ制服を着用していく、身だしなみを整えていくように心掛けています。
また訪問看護ではどんなことを行うことができるのか？
また費用はどのくらいかかるのかといったわかりやすいパンフレットなどをもって訪問するようにしています。
病院に訪問したときには、訪問看護を導入するかどうか迷っている患者もたくさんいます。
家族は受けてほしいと思っても本人が拒否している場合も。
しかし何かあったときには、名刺やパンフレットを見て連絡をしてきてくれることもあります。
もっと訪問看護を身近に知ってほしい、もっと気軽に相談してほしい。そんな思いで常に病院訪問も行っています。
